Votre profil de personnalité

bri bou consultante

13/09/2023

Sommaire

INTRODUCTION
VOTRE STYLE DE NÉGOCIATEUR EN MODE ADAPTÉ
LE GRAPHE DE VOTRE STYLE ADAPTÉ
LE GRAPHE DE VOTRE STYLE NATUREL INTERACTIONS DES DIFFÉRENTES COULEURS AU SEIN DE VOTRE PERSONNALITÉ DYNAMIQUE ENTRE VOTRE STYLE NATUREL ET VOTRE STYLE ADAPTÉ
VOTRE RADAR DE LA VENTE
VOS TIRAILLEMENTS ET TENSIONS PARADOXALES
LE GRAPHE DE VOTRE STYLE OPPOSÉ DESCRIPTION DE VOTRE STYLE OPPOSÉ ET CONSEILS POUR SORTIR DE LA ZONE D'INCONFORT
PROPOSITIONS POUR ÉLABORER VOTRE PLAN DE DÉVELOPPEMENT :
REPÉRER LES ATTITUDES VERBALES ET NON VERBALES
COMPRENDRE VOS INTERLOCUTEURS EN 4 COULEURS
Synthèse de vos graphes

INTRODUCTION

Nous avons eu l’occasion d’enquêter auprès de centaines de vendeurs, afin de découvrir leurs clefs de succès. Si, parmi les nombreuses qualités évoquées, le négociateur doit être doté d’une grande confiance en lui, avoir un goût prononcé pour l’effort ou maitriser les techniques de vente, il en ressort un point déterminant et commun : la capacité de s’adapter à ses clients.

Existe-t-il donc un profil type pour exceller dans la vente ?

La réponse est non... L'important, ce n’est pas votre style de vendeur mais ce que vous en ferez. Êtes-vous fait pour des ventes longues et complexes qui nécessitent du temps ou des ventes à court terme couronnées d’un résultat immédiat ? En réalité, votre personnalité détermine votre style de vente ainsi que les typologies de vente et les secteurs dans lesquels vous pourrez vous épanouir. Ce profil vous livrera des pistes personnalisées pour mieux vous connaître, forger votre propre style de négociateur et adapter les techniques de vente à votre personnalité et celles de vos clients !

Vous l’avez compris : vous êtes unique !

Pour réussir durablement, pour que vos clients soient satisfaits et vous recommandent, nous vous proposons la démarche suivante :

Identifier votre style de négociateur
Comprendre le fonctionnement de vos interlocuteurs
Adapter votre communication à chaque client
Élaborer la stratégie gagnante avec le triangle de la vente

Ce profil est le reflet de vos réponses données à un moment de votre vie, dans un contexte spécifique. Est-il juste à 100% ? Vous y trouverez certainement beaucoup de vérités et de matière à progresser. Le comportement humain est bien trop complexe pour que l'on puisse définitivement enfermer les personnes dans des cases !

Ce profil décrit les tendances et attitudes de « confort » que vous adoptez fréquemment. Aucune couleur n'est mieux qu'une autre, cependant, un comportement couleur peut s'avérer adapté ou non à une situation donnée. Selon votre environnement et les objectifs que vous souhaitez atteindre, vous pouvez renforcer vos potentiels en vous appuyant sur vos forces et en définir les axes de progrès qui vous semblent prioritaires.

Ce profil décrit également votre style opposé et vous livre des clefs pour comprendre et vous adapter à ceux ne vous ressemblent pas. Prenez le temps de relire votre Profil 4Colors et de souligner les termes qui vous étonnent. Discutez-en avec vos amis, collègues ou avec votre manager. Ils vous apporteront leur précieuse perception, indispensable à toute progression.

Ce profil ne décrit pas :

Vos compétences techniques de vente : vous les avez probablement acquises à l’occasion de vos formations initiales, en séminaires d’entreprise ou sur le terrain avec vos managers.
Vos motivations ou vos valeurs : Les raisons qui donnent à chacun l'envie de réussir sont personnelles : se réaliser, relever des challenges, se positionner socialement, satisfaire ses clients, etc.

Pour entreprendre ce voyage en vous-même, nous vous proposons un outil indispensable : la boussole des couleurs.

Élaborée à partir des travaux de C.G. Jung et de W.M. Marston, la boussole des couleurs qui vous permettra de garder le cap en toutes circonstances.

Nord : Perception hostile de l'environnement, orientation vers les faits

Sud : Perception favorable de l'environnement, , orientation vers la relation et les sentiments

Est :Orientation vers l'Extraversion et préférence pour l'action

Ouest : Orientation vers l'introversion et préférence pour la réflexion

Cette boussole décrit quatre grandes tendances comportementales qui interagissent au sein de votre personnalité. Elles composent un assemblage unique qui s'appuie sur des tendances dominantes :

Rouge : réussir grâce à son sens de l’objectif et sa détermination
Jaune : miser sur ses qualités relationnelles et sa capacité d'influence
Vert : instaurer une relation de confiance sur le long terme
Bleu : développer une expertise forte et maitriser tous les paramètres de négociation.

Prêt pour le voyage ?

VOTRE STYLE DE NÉGOCIATEUR EN MODE ADAPTÉ

Cette couleur décrit la manière dont vous interagissez avec les autres.

Vous êtes jaune dominant.

Vous êtes optimiste et construisez une relation client exceptionnelle dans laquelle les rapports humains occupent une place centrale. Vous influencez vos interlocuteurs en impulsant une forte dose d'énergie et d’enthousiasme.

Vos interventions en public sont une occasion rêvée de convaincre et de briller en développant un discours tonique et positif. Regard ouvert, visage souriant, votre gestuelle ample, rythmée et spontanée exprime une grande confiance en vous. Votre démarche est montée sur ressort. Kinesthésique (sens du toucher), vous appréciez les longues poignées de main, la bise ou, Covid oblige, les tapes amicales dans le dos, voire les hugs.

Vous aimez travailler en équipe et attirer l'attention par votre bonne humeur, votre humour et vos rires. Votre vision positive du monde, vous amène à mailler un réseau d'influence souvent informel lors de soirées, d’activités sportives ou associatives. Pour vous, les clients deviennent souvent des nouveaux amis.

La phase de contact est pour vous facile, tant vous entrez rapidement en relation. Vous aimez coconstruire avec vos clients les solutions idéales. Vous préférez argumenter sur vos solutions que de passer trop de temps à questionner pour découvrir les motivations profondes...

Vous donnez une impression de permanente facilité et légèreté qui peut agacer ceux qui perçoivent l’environnement de manière hostile et peuvent traduire cette attitude comme un manque de sérieux. Cette dose d'enthousiasme peut à l'inverse finir par provoquer des freins et des doutes.

Vous aimez improviser, faute d’ailleurs, d’avoir préparé… Arriver fleur au fusil, avec l'idée que la vente repose sur vos qualités relationnelles peut être risqué. Car en temps de crise, les acheteurs même sympas peuvent vous mettre en concurrence pour acheter au mieux...

Vos forces motrices :

Cochez les besoins qui sont importants pour vous et partagez ces sujets avec votre entourage.

Qualité relationnelle
Capacité à convaincre
Agilité et capacité à créer une offre sur mesure
Collaboration et co-construction de solutions sur mesure

Vos pistes d'amélioration possibles :

Travailler avec des clients austères et exigeants
Préparer vos entretiens en profondeur
Questionner et écouter activement
Structurer vos entretiens avec méthode

Cette couleur décrit la manière dont vous stabilisez votre environnement de travail et réagissez aux changements de rythmes.

En clientèle, vous préférez des visites rapides. Vous aimez changer votre organisation et celle de vos clients. Souvent en mouvement, vous avez besoin d'action pour avancer. Vous aimez la nouveauté, même si cela peut parfois aboutir à quelques incohérences.

Vous exprimez facilement vos avis et vos émotions. Votre expressivité suffit, même si vous n’avez pas dit un mot…Vous appréciez travailler sous pression et attendez souvent le dernier moment pour faire les choses, surtout si elles vous semblent fastidieuses.

Vous coupez parfois la parole, pensant avoir déjà compris les besoins de vos clients. Peu patient, vous répondez souvent hâtivement aux objections. Ceux qui ne vous ressemblent pas peuvent vous percevoir comme une personne inconstante risquant de ne pas suivre ses dossiers.

Vos forces motrices :

Rapidité et rythme des visites commerciales
Promotion des nouveaux produits et des nouvelles organisations auprès des clients
À l'aise dans un cycle de vente rapide et non récurrent
Capacité d'accélérer face aux contraintes

Vos pistes d'amélioration possibles :

Approfondir votre questionnement pour découvrir des besoins implicites
Écouter activement en observant le non verbal du client
Fidéliser et suivre vos clients régulièrement
Faire preuve de patience pour conclure au bon moment.

Cette couleur décrit la manière dont vous fixez vos objectifs et abordez les défis.

Vous vous fixez des objectifs réalistes que vous pensez pouvoir atteindre. Vous recherchez la modération dans la manière de vous comporter. Vous vous montrez prudent(e) quant à vos prévisionnels. Avant de décider, vous prenez généralement le temps de chercher les différentes options commerciales.

Vous savez prendre en compte le point de vue du client, quitte à devoir lâcher vos propres objectifs. Vous résolvez les problèmes de manière conventionnelle. Vous vous montrez coopératif(ve) et ouvert(e), n'hésitant pas à arrondir les angles pour trouver un consensus. Il est agréable de travailler avec vous pour vos qualités de discrétion et modestie. Le doute prend parfois la main dans vos prises décisions et rend cet exercice délicat.

Dire « Non » est pour vous souvent embarrassant car vous préférez éviter les conflits. Craignant de trop affirmer vos positions, il peut vous arriver de concéder trop facilement des avantages ou des remises entrainant une dégradation de vos marges.

Vos forces motrices :

Travailler dans un environnement positif et partenarial
Fixer des objectifs concertés et atteignables
Valoriser votre sens du consensus

Vos pistes d'amélioration possibles :

Garder des objectifs clairs en vue
Exprimer et défendre vos positions.
Oser conclure

Cette couleur décrit la manière dont vous conformez et réagissez aux règles et aux procédures.

Vous aimez prendre des risques et vous jeter dans l’action. Comptant sur vos capacités d'improvisation, vous préparez vos visites a minima. Votre créativité vient souvent à bout des difficultés que vous rencontrez pour surmonter les obstacles.

Votre besoin de liberté, vous fait fuir à vitesse grand V les contraintes et les reportings ! Pour vous, un cadre est fait pour être contourné de manière inventive, originale, voire révolutionnaire, ce qui peut être précieux pour débloquer des objections importantes. Si vous êtes amené à défendre votre offre en public, vous vous appuierez plus sur la forme que sur la préparation et le contenu.

Manquant parfois de recul sur les situations, il vous arrive d’exprimer votre avis de manière intempestive, trop directe, voire parfois dangereuse. Votre capacité à passer rapidement d'un sujet à l'autre peut refroidir certains clients qui attendent plus de clarté et une ligne directrice respectant des étapes.

Vos forces motrices :

Un environnement libre et changeant.
Des contrôles allégés ou quasi inexistants.
De l'autonomie pour inventer des solutions originales

Vos pistes d'amélioration possibles :

Structurer vos rendez-vous et vous conformer au cadre prédéfini
Faire preuve de plus d'anticipation et de prudence
Préparer vos visites en profondeur
Formaliser vos accords commerciaux par écrit

LE GRAPHE DE VOTRE STYLE ADAPTÉ

Ce graphe est établi en fonction de vos réponses "plus". Il décrit la manière dont vous pensez réussir dans votre environnement. Ce style adapté est le style que vous laissez lire aux gens qui vous entourent. C'est celui que vous pensez le plus efficace pour satisfaire vos besoins et répondre, selon vous, aux attentes de vos interlocuteurs.

VOTRE GRAPHE PROFIL 4COLORS STYLE ADAPTE

LE GRAPHE DE VOTRE STYLE NATUREL

Ce graphe illustre votre style naturel, établi en fonction de vos réponses "moins". Il représente votre style propre, celui que vous développez lorsque vous n'avez pas besoin de faire d'efforts d'adaptation ou lorsque, sous l'emprise du stress ou de l'émotion, vous revenez à votre naturel... Ce style est votre ancrage comportemental, votre base stable qui évoluera bien sûr, mais pas à pas.

VOTRE GRAPHE PROFIL 4COLORS STYLE NATUREL

INTERACTIONS DES DIFFÉRENTES COULEURS AU SEIN DE VOTRE PERSONNALITÉ

Vous percevez majoritairement l'environnement de manière favorable. Vous êtes orienté(e) vers l'humain et les sentiments.

Vos styles jaune et vert se renforcent mutuellement pour vous apporter une perception positive dans un environnement perçu comme favorable.

Vous développez un fort sens de l’humain et de l’équipe. Joie, confiance, admiration, plaisir sont autant d’émotions que vous aimez partager collectivement.

Vos capacités relationnelles permettent de créer du lien, d’arrondir les angles et d’apaiser les tensions.

Vous serez à l'aise dans des ventes récurrentes qui nécessitent de construire des relations partenariales et des visites régulières. La vente "pull" vous convient très bien, car vous aimez accompagner vos clients à se développer.

Dans la négociation, voici les phases dans lesquelles vous êtes à l'aise :

prise de contact
écoute, recherche de besoins
argumentation
recherche de solutions
développement d'un réseau client amical.

Vous pouvez améliorer les phases suivantes :

analyse préalable des chiffres de votre marché
confrontation, négociation
engagement et conclusion
défense de vos marges

Sensible aux sentiments, peu méfiant(e), voire naïf(ve) parfois, il vous est difficile de communiquer avec des clients trop rationnels, distants ou agressifs. Ces derniers, loin de partager votre perception optimiste, peuvent vous reprocher votre côté "bisounours". Comprendre leur perception hostile avec empathie, peut vous permettre de mieux les cerner. Il est possible, par exemple, que ces derniers vous apprécient, sans forcément vous témoigner de convivialité ou de marques d'attention.

DYNAMIQUE ENTRE VOTRE STYLE NATUREL ET VOTRE STYLE ADAPTÉ

Le graphe ci-dessus illustre les variations que vous produisez pour vous adapter à votre environnement, ou du moins à la votre perception de l'environnement. C'est ainsi que vous pensez vous adapter pour réussir. Parfois, vous jugez utile de renforcer certaines tendances (colonnes montantes) ou au contraire de les estomper (colonnes descendantes). Dans un monde en changement, il est important de savoir s'adapter. Une sur-adaptation est cependant source d'inconfort et de stress.

Repérez vos dynamiques d'adaptation avec les explications suivantes :

Rouge montant : Vous vous centrez d'avantage vers les objectifs et vers les résultats
Rouge descendant : Vous vous ouvrez d'avantage aux projets des autres et devenez plus coopératif
Jaune montant : Vous interagissez avec plus d'interlocuteurs et faites preuve d'une vision plus optimiste
Jaune descendant : Vous travaillez de manière plus solitaire et développez votre sens critique
Vert montant : Vous faites preuve de plus de patience et de stabilité
Vert descendant : Vous accélérez et vous vous ouvrez aux changements
Bleu montant : Vous vous conformez et respectez d'avantage les règles
Bleu descendant : Vous prenez plus de liberté et développez d'avantage de créativité

VOTRE RADAR DE LA VENTE

Le radar ci-dessous synthétise 24 compétences clef de la négociation et de la vente. Les zones colorées représentent vos zones de confort et celles restées blanches, votre zone d'inconfort.

Certains thèmes symbolisés par une couleur reposent cependant sur trois à quatre couleurs associées : par exemple l'initiative représentée en rouge repose sur :

le rouge haut (résoudre des problèmes et décider)
le jaune haut (trouver des solutions créatives)
le bleu à un niveau bas (capacité à sortir du cadre)

Pour connaitre l'ensemble des critères, suivez ce lien

VOS TIRAILLEMENTS ET TENSIONS PARADOXALES

Les tensions paradoxales, sont ces petites voix intérieures, qui vous tiraillent dans deux directions opposées. Par exemple, une partie de vous-même vous incite à confronter et réagir sur le champ, tandis que d'autres petites voix vous poussent à la prudence et à la prise de recul.
Deux couleurs également réparties génèrent des doutes et des questionnements peu confortables mais elles permettent de développer des compromis, voire des alternatives plus efficientes.

Plus une couleur est forte face à son pôle opposé, plus les évidences s'imposent, comme une conduite automatique. Cela simplifie vos décisions, sans toutefois les enrichir. Être auto convaincu peut vous faire passer à côté de l’essentiel...

Voici quelques conseils :

Repérez ci-dessous les questions qui vous tiraillent. Accueillez et explorez ces conversations intérieures comme de véritables richesses. Elles peuvent vous conduire à imaginer une autre voie créative, ou à trouver un compromis acceptable à vos yeux.

Laissez-les s'exprimer chacune au bon moment et dans les situations adéquates. Soulignez les points qui sont problématiques à vos yeux. Discutez-en avec vos proches ou travaillez avec un proche pour explorer ces sujets.